多くの中小企業にとり、海外展開を進める上で現実的かつ効果的な手段となるのが「販売代理店」の活用です。
その代理店探しの有力な場として活用されているのが国内外の展示会です。展示会は、短期間で多くの業界関係者と直接接点を持てる貴重な機会であり、戦略的に活用すれば、自社にとって最適な代理店を見つけ出すきっかけになります。
1．どの展示会に出るか？
展示会での代理店探しにおいて、最初に重要となるのが「どの展示会に出るのが良いか」という点、すなわち展示会の選定です。海外展開を目指すからといって、いきなり海外の大規模な展示会に出展する必要はありません。近年は日本国内の展示会にも海外からバイヤーや代理店候補が多数来場しています。まずは国内展示会で経験を積み、製品説明や展示方法、来場者対応のノウハウを蓄積するのも有効です。
展示会情報の収集には、JETRO（日本貿易振興機構）のホームページが有用です。国・地域別、業種別に世界各国の展示会情報を検索できます。初めて海外展示会に挑戦する企業にとって心強い情報源となります。
2．海外展示会出展の形態
海外展示会への出展方法には、大きく分けて公的機関の枠組み出展する共同ブースと単独での出展という2つのパターンがあります。JETROや自治体、業界団体が主催する共同ブースは、出展費用を抑えられるうえ、通訳手配や現地サポートが充実している点がメリットです。一方、単独出展はブースの自由度が高く、ブランド訴求を強く打ち出せる反面、費用や準備負担は大きくなります。自社の海外展開ステージに応じた選択が重要です。
３. まずは自身が参加してみる
展示会の出展を計画するのであれば、まず手始めに自身が展示会に足を運び、各社の展示を見学するところから始めてもよいでしょう。現在そして未来のライバル企業による製品展示を見ることはとても参考になります。また展示会に参加している人をウォッチするのも良いでしょう。どのような業種、立場の人が参加しているのかが分かれば、将来の出展戦略にも活かすことができます。
ここまで読んでいただき、展示会の出展に興味を持たれたでしょうか。
「出展に向けた具体的な進め方がわからない」という方は、海外展開に強い中小企業診断士などに相談してみてはいかがでしょうか。
中小企業診断士 岩水宏至