前回は、海外展開にあたって販売代理店を探す効果的な手段として、展示会への出展という話をしました。どの展示会に出展するのか、どのような形態で出展するのかが決まれば、次は具体的な準備を始めます。
１．海外展示会への出展は「準備が9割」
海外展示会への出展は、周到な準備なしには成功しません。具体的には、展示会への出展申請、展示会業者との打ち合わせ、サンプル品の輸送方法の検討、現地語通訳の手配、そして予算管理など、事前に対応すべき事項は多岐にわたります。
展示会出展の少なくとも半年以上前から、出展にあたっての戦略策定や、売り込みたい商品の販売施策などを決めていきます。また独創的な製品やネーミングであれば、海外での産業財産権についても確認しておく必要があるでしょう。
２．フライヤーと代理店資料の作り込み
海外向けの製品資料や代理店向け資料も準備しておきます。フライヤー（チラシ）には、商品が求められる背景、競合との差別化ポイント、特徴・性能、導入によるベネフィット、導入事例、顧客の声などを簡潔に盛り込みます。一目で価値が伝わる構成が求められます。
一方、販売代理店向けのハンドアウト資料では、当社が想定する顧客層、代理店に求める役割、代理店になることで得られるメリットを明確に示すことが重要です。現地語でのブランドメッセージ、採用実績、効能説明文などは最低限準備しておきましょう。
３. 展示会は「準備から始まっている」
海外展示会出展に向けた準備は、「今から始まる」と考えるべきです。海外渡航前から出展者リストやSNSを活用して顧客・代理店候補を探し、展示会当日は具体的な商談を行う状態を目指します。
短い展示会当日の時間を有効に活用するためにも、事前準備は十分に行なっておくことが大切です。
前述のとおり、出展にあたっての事前対応は多岐にわたります。展示会のチャンスを有効に活用するためには、海外展開に強い中小企業診断士などの専門家に相談してみるのも良いですよ。
中小企業診断士 岩水宏至