展示会での代理店の探し方（その３）
前回は展示会に出展するまでの準備の重要性についてお話ししました。
しかし、最も重要なのは出展当日の短い時間で販売代理店候補を探し、契約までつなげるかということです。単に製品を展示するだけでは、代理店獲得には結びつきません。
１．展示会では「足を止めてもらう」接客がすべての始まり
展示会会場で何よりも重要なのは、ブース入口での積極的な声掛けです。
来場者がブース前を通り過ぎるわずか5秒が勝負です。奥で待っていても、来場者はなかなか足を止めてくれません。
「Are you interested in this kind of products?」といったシンプルな英語で構いません。チラシを見せながら声を掛け、足が止まったら、すぐにフライヤーや商品サンプルを使って説明に入ります。
その際、2分程度で相手の業種、職種、来場目的を把握することが重要です。
「We are ○○ Co. from Japan, and we are here to introduce our ABC…」と自己紹介し、相手の反応を見ながら会話を進めます。
私などは世界地図を見せて「You はドコから？」のノリで話しかけることでアイスブレイクし、リラックスした雰囲気になってから本題に入ることもあります。いきなり商品サンプルを見せても反応してもらえない場合には有効です。
また、「販売代理店募集中」であることは、ブース内で明確に表示することが不可欠です。来場者に分かりやすく伝えることで、代理店候補との出会いの確率が高まります。
２．展示会後のフォローが成果を左右する
展示会で重要なのは出展当日だけではありません。展示会後のフォローアップは当日以上に重要です。名刺交換した相手には、遅くとも2週間以内にお礼のメールを送付します。その際、簡単な製品説明や資料添付を行い、記憶が新しいうちに接点を強化します。
併せて、名刺リストをもとにインターネットやSNSで相手企業の業務内容や規模を確認し、代理店候補としての優先度を層別しておきます。
オンラインミーティングの約束をした相手には、その旨を明記し、URLを送付することも忘れてはいけません。
展示会は単なるイベントではなく、海外営業活動の重要な一工程です。戦略的に活用することで、海外で販路拡大を目指す企業にとって海外代理店獲得という大きな成果につなげることができるのです。
海外での販路拡大に関するご相談は、海外展開に強い中小企業診断士にご相談ください。
中小企業診断士 岩水宏至